商砼企业应收账款管理问题及改进研究
蒋 科 成都天投实业有限公司
商砼企业实现和稳定集团化发展战略，就需要加大自身品牌的建设力度，争取行业的话语权，改变不利于企业发展的各种因素，销售回款是企业经营重要的一环，顺利完成收款任务稳定企业的发展，当务之急，就是全力降低应收账款居高不下的现状。为此，商砼企业要认真分析在应收账款管理过程中存在的问题，全面总结和分析应收账款账龄、客户性质、风险管控及回款落实情况，竭尽全力圆满完成回款的各项工作，破解应收账款给企业造成的困境，确保每笔业务能够及时回款，全面提升企业抗风险的能力，解决应收账款回款时间长、难以回款的问题，引领企业向健康有序的良性方向发展[1]。
近几年，建筑行业受到国内外各种因素的影响，业内多种建筑材料市场占有份额呈现收窄趋势，其中商砼企业受到的冲击也很大，为了在市场竞争中获胜，以信用为基础的赊销方式比较普遍，致使企业应收账款金额急剧增加。特别从2021年开始，建筑行业迎来了重大的变局，地产企业爆雷不断，房产企业经济债务危机形势严峻，从而引发相关行业更多的连锁反应，投入建筑类行业的资金进一步缩减，整个行业呈现融资紧缩的情况。另外，受到疫情等不确定因素的影响，导致商品混凝土企业在回款方面也遭遇到前所未有的挑战。在商砼行业普遍存在“垫资销售”产生应收账款的情况下，为了尽快实现降低应收账款目的，从根本上转变这种局面，渡过困难时期，需要采取措施从信控到收账实施全方位加强应收账款控制和管理，有效缩短应收账款的平均回收周期，降低应收账款总额，促进商砼企业的应收账款管理达到优异或者良好的水平[2]。
通过对一些深陷应收账款“泥潭”的商品混凝土企业的状况研究和分析，认为其应收账款管理所存在的问题，主要体现在以下几个方面：
第一，管理制度不完善。在商砼行业相对混乱的市场环境下，一些企业的应收账款管理不严谨，监管力度不够，监管机制不完善。松散型管理方式，业务流程不畅，就比较容易出现一些问题。
第二，容易产生争议的环节太多。混凝土产品有很多的环节容易发生分歧，比如：混凝土的数量、质量、到送货时间等各个环节，都容易产生争议，并且在这些环节中也难免出现一些疏漏，为此，时常会被查出问题，被扣款或者延迟付款。
第三，销售过程中收货人经常变更。受到现场条件制约，在送货单上签字的，经常是一些外协民工或层级较低的管理人员，这部分人员的流动性很大，在产生纠纷时，很难认定商品的交付人，无法确认对方的有效身份，企业承担着巨大的风险。
第四，票据不易管理。各种单据、票据太多，管理难度很大。商品混凝土行业基本上都实行一车一票，在一年之内，一个搅拌站的送货单据就有数万张之多，管理如此多的票据，其难度是非常艰巨的。
第五，商砼企业销售以赊销为主。商品混凝土企业在竞争极为激烈的市场环境下，由于承揽业务难度很大，在销售中现款交易或给付预付款就极少，价格压得很低，绝大部分还都以赊销为主，也常给予降低付款比例、垫资施工、延长支付期限等优惠，应收账款数额居高不下。
第六，销售对象信用层次参差不齐。商品混凝土企业销售产品的合作对象，差异非常大，有总承包企业、专业承包企业、劳务分包企业，跨度也比较大，从特级总承包资质企业到没有资质，合作企业性质多元，有大型央企、地方国企和民营企业，有上市企业和非上市企业，其品质特性、信用履约、偿债能力、资本状况和盈利能力评价不同。
第七，由于一些商砼企业的规模小，抗风险能力差，在与上游企业如砂石、水泥等资源性企业交往中多是预付款的现金交易，与下游企业建筑商或开发商往往是赊销，处于弱势地位。
第八，营销人员业务水平较低。目前商品混凝土企业销售人员的业务水平普遍较低，缺乏对商品混凝土的专业知识的储备，对于合同管理的相关知识以及法律知识掌握都较为欠缺。
第九，逾期应收账款难以收回。由于公章使用不规范，合同签署人无有效的授权。有众多的建设项目都是由外地建筑公司承接，在当地派驻的只是一个项目部，当签订混凝土销售合同时，不是使用的法人章或合同章，大多使用项目部的印章，在产生纠纷时，对合同主体的认定存在一定的困难[3]。
针对商砼企业的应收账款存在的各种问题，应采取一系列措施，从多个维度加强商砼企业信用风险的有效规避，可以从以下几个方面进行改进。
(一)建立完善的应收账款管理制度
商砼企业的当务之急，就是建立健全企业的应收账款管理制度，树立起明确的应收账款的管理责任，对合同的履行过程进行全方位的管理和控制，尽最大可能降低应收账款存在的风险。同时，为了能够与更多优质的客户建立起合作关系，商砼企业需要制定客户信用档案管理制度，方便档案信息的调取和审核，建立起潜在风险提前规避机制。并且，为了加强应收账款的回收管理能力，要在企业内部成立应收账款的综合管理部门，制定应收账款绩效管理方案，利用绩效考核的奖惩办法，通过加强组织管理，更加有助于提升成功收款的效率。
(二)精细化管理控制风险
资金管理和控制能力是商砼企业的核心竞争力，需要企业上下齐心协力，着力提升资金的风险控制力、节点控制力和内部控制力。首先，面对行业资金短缺造成的经营压力，拓量和回款要两手抓，拓量的同时做好合同约束和回款跟踪。面对艰难繁重的应收账款压减任务，企业应该着重分析各项营销主要指标的完成情况，根据企业当前面临的经营形势，围绕订单合同、产品价格、营销销量、回款和对账的各项管理，重视管理细节，简化与优化管理流程，重视回款保证经营、严格控制风险、严抓目标完成、稳定生产规模，对生产、保障、质量、安全、环保、物流等工作进行细化和布置，相关部门全力支持压减工作，为营销回款保驾护航。其次，应该建立行业信用评价体系，降低项目竞标的决策风险。重点分析以赊销类项目的账期支付履约情况的数据信息为基础，结合合作企业年度报告、资产负债率、实控人背景等信息，善于使用信用风险规避工具识别商业陷阱，预防商业欺诈。建立关于项目方和建筑方的行业信用评价体系，明确信用风险的源头，掌握信用风险管控的主要环节，从源头上降低混凝土企业的决策风险，减少应收账款不良率，才能保证应收账款规模的缩减，保证实现生产效益和企业发展。
(三)搭建专业的混凝土互联网电商业务科技平台
深入布局混凝土产业互联网，打造混凝土线上交易平台，将电商模式引入混凝土行业，利用工厂智慧生产平台，砂石骨料原材料采购平台，混凝土物流运输平台，混凝土供应链金融平台，覆盖混凝土产业链各个场景，做强做大混凝土电商平台，让混凝土企业可以承接更多的现金收款业务，让用户采购混凝土也如同在网上购物般快捷方便。对于入驻平台的混凝土企业，平台可通过大规模集中采购方式采购水泥、砂石、粉煤灰、外加剂等原材料，进一步降低原材料成本。基于覆盖全国的搅拌站在平台的真实交易数据，生成各个城市混凝土价格趋势图，可以增加搅拌站利润空间。平台建设可以破除信息的壁垒，使得供需关系更加透明，根据需求方在平台的询价挂牌信息以及资源地图让混凝土企业掌握更加全面的供需信息，避免因供需信息不对称出现无序扩张的业态。也可以借助于其他人气高的流量平台，实现为混凝土企业带来更多的现金订单，有效降低应收账款的占比。利用互联网平台模式破解商砼行业应收账款的难点，是促进整个行业进步的体现。
(四)加强应收账款合同执行过程管理
首先，根据商砼每个销售时间段应收账款工作完成情况，对客户欠款情况逐一进行分析梳理，制定相应的清收措施，同时对下一步应收账款工作进行妥善安排，对于合同签订、评审等工作要进一步提高重视程度，确保合同各项要素全面完整、无遗漏。要明确各时间节点的回款任务，严格落实清收措施，尽最大努力完成收账任务；
第二，加强业务流程中各项管理工作，比如，发货单、图算工地、对账单、货款的催收等环节的管理工作：第一，发货单作为结算时出具的重要依据，单据的填写内容一定要规范标准，必须写清各项目对应的内容，并且需要有关人员签字认可，手续必须齐全完整；
第二，重点关注图算工地的现场管理，注重及时的核对与结算，出现图纸变更或者跑模、涨模偏差较大的情况，必须让建筑施工方现场马上签字确认，按照合同节点及时结算，完善前期工作是为及时催款做好准备；
第三，按时对在建工地发生的账单进行及时核对，第一时间与对方结算，对账单的内容要细致明确，包括：期初欠款余额、本次结算数量与金额、本月付款金额、累计结算数量与金额、累计付款金额、截止本次对账的欠款余额、双方授权人员签字和盖章，有利于企业收集证据和催收账款；
第四，企业应该依据信用政策基础上，建立和完善企业的货款催收制度，加强货款的催收管理工作。对于已经到了付款期限的款项，销售经办人员要采取当面洽谈、电话联系、信息催款、制定还款计划等各种办法，经常与客户沟通交流，及时将账款催回。多掌握对方的动态，一旦发现有赖账行为，将情况及时反映给公司负责人。加强与内部相关部门的沟通，以便采取积极有效措施，争取尽快收回货款，减轻公司资金压力[4]。
(五)引入资本方贸易模式
通过混凝土线上交易平台资源，引入实力资本方下场交易，由资本方从平台采购混凝土，搅拌站只负责生产交付，缓解应收账款居高不下造成的现金流压力。同时，与各大银行建立战略合作关系，全力争取银行合作的机会，推进银行以打包买断应收账款的方式，让商砼企业能够减少应收账款，以较少的资金成本，安全又高效地收回货款，降低应收账款的风险。还可采取以集采+金融赋能的方式，基于企业在商砼智选和找砂石平台的相关交易数据，形成金融数据资产，降低原材料与融资成本。为混凝土产业链企业提供供应链金融服务，有效降低融资成本和风险，吸纳更多的优质资源伙伴加入，大家共同推动整个商砼行业的良性发展[5]。
(六)精准掌握客户信用信息
企业应该高度重视回款工作，深入了解每个客户的具体情况，根据客户性质制定回款计划，集中力量清欠。第一，审慎审查合作对象的法律主体资格，全面考察对方合约的实际履行能力，减少不良客户带来的损失。第二，要关注客户质量，开发优质客户，降低房地产客户所占的比例，对付款超过合同节点半年以上的客户，严格按照企业规定的制度执行催款。第三，对客户信用进行精准分析，建立明确的信用控制体系，并要掌握客户信用管理的关键点。
(七)重视回款工作目标落实
高度重视应收账款管控工作，做到按月总结、每周分析和每日查看，要细化应收账款数据分析，为能更好解决实际问题，每个月至少召开一次专题研讨会，对发货量、工程进度、客户性质、超节点发货时间等重要信息全面分析，掌握应收账款的实际情况。对目前公司应收账款明细进行系统、全面的梳理，制定相应措施。为尽快实现降低应收账款目的，对不同欠款单位、不同金额、不同账龄的应收账款进行分类、分步骤、分时间表进行处理。形成较为全面的、系统的催收措施，并落实到人、落实到点，确保商砼企业实现应收账款良性、可控，确保下达的年度应收账款控制目标顺利完成，保证企业的健康发展。
(八)加强应收账款的催收技巧培训和实践
作为企业的管理层应该清楚，只有从最基层的营销人员出发，对其进行理念培训和方法传授，加强团队建设，公司的应收账款风险控制才能够得到真正的落实。培训的侧重点在于帮助企业的负责销售和销售管理等人员，掌握应收账款风险控制的基本理论和实战方法，使营销人员能够做好应收账款的事前风险防范，强化事中阶段和事后阶段的风险控制。通过加强实战案例学习，掌握有效的账款催收方法和技巧，避免在未知情况下掉入对方设置的合同风险。培训首先从调整销售人员的心态出发，辅助受训人员调整好个人的工作心态，特别是针对一些欠款已经达到一定周期的准老赖客户和老赖客户时，务必不能有亏欠心态，收款态度要强硬起来，为了企业的良性发展，要勇于维护企业和自身利益，逼迫客户遵守契约。
(九)难以收回的逾期应收账款及时申请仲裁或法律诉讼
为了提升两年以上账龄的陈年旧账的催收成功率，尽量争取在诉讼时效范围内及时果断地采取法律手段，尽快提起仲裁或诉讼，加快货款收回的进程。针对已经移交和确定需要移交诉讼的应收账款案例，商砼企业管理部门要提供全面详尽的资料，全力配合好律师事务所开展诉讼工作，应该做好收集诉讼相关证据工作，为公司法律胜诉提供强有力证据支持，减少由于证据链缺失或证据失效打不赢官司的概率。这就要求商砼企业在日常的对账、结算工作中，应做好相应的证据收集与保管的归档工作。对于参与企业应收账款的法律诉讼的律师，一定要选择诉讼经验丰富的实战律师，可以在诉讼中起到事半功倍的作用。企业也要进一步加强与律师事务所深入的沟通交流，听取专业的法律分析及建议，积极协调与配合律师事务所，明确诉讼时间节点，紧盯诉讼、执行进度等情况，降低打赢官司拿不回钱的概率，竭尽全力早日收回欠款，减少资金成本的损失。
混凝土产量紧随我国大规模基础建设和城市化的进程，一直处于逐年攀升的发展势头。商业混凝土行业面临最大的挑战就是：应收账款居高不下、产品质量风险、行业竞争加剧、传统行业转型、业务不饱和，产能闲置等方面出现的困难，要想解决这些难题，绝非一朝一夕之功，需要全行业共同推进，持久发力，更需要另辟蹊径。今后，企业要切实保证应收账款风险控制，应该告诫销售人员在以后的工作中一定要从源头抓起，从事前、事中、事后严格把控着手，建立合同评审的有效机制，及时防范合同陷阱，规范应收账款的管理流程，制定合理的信用政策，强化应收账款控制力度，不断完善应收账款管理制度，从而保障企业的合法权益。■
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